English
1. B2B Marketing là gì?
B2B Marketing có thể được hiểu là việc marketing sản phẩm hoặc dịch vụ cho các công ty và tổ chức khác. Điều này có một số điểm khác biệt so với marketing B2C (marketing định hướng người tiêu dùng). Nội dung B2B Marketing thường cung cấp nhiều thông tin trực tiếp hơn B2C. Điều này là do các quyết định mua hàng của doanh nghiệp thường dựa trên các cân nhắc lợi nhuận khác với các quyết định mua hàng của người tiêu dùng.
Mặc dù tỷ suất lợi nhuận (ROI) hiếm khi được người tiêu dùng xem xét, nhưng chúng lại là mối quan tâm lớn đối với các quyết định mua hàng của doanh nghiệp. Ngày nay, các nhà B2B Marketing thường xác nhận và bán sản phẩm cho các bộ phận ra quyết định của công ty và các bên liên quan, một quá trình khó khăn và tốn thời gian. Tuy nhiên, các nguồn dữ liệu đã trở nên phong phú hơn, chính xác hơn và nhờ lượng thông tin phù hợp và được cá nhân hóa, đã giúp chúng tôi tiếp cận rất nhiều đối tượng mua hàng.
2. B2B Marketing dành cho đối tượng như thế nào?
B2B Marketing phù hợp với bất kỳ công ty nào chuyên bán các loại sản phẩm khác nhau cho các công ty khác, chẳng hạn như phần mềm như một dịch vụ (SaaS), giải pháp bảo mật, công cụ, phụ kiện linh hoạt, đồ dùng văn phòng, v.v.
Nhiều công ty ngày nay hoạt động ở cả hai định dạng B2B và B2C. Các chiến dịch B2B Marketing nhắm mục tiêu đến tất cả các phòng ban cũng như những người có thẩm quyền ra quyết định và những người ảnh hưởng đến quyết định mua hàng. Những đối tượng này có thể bao gồm nhiều chức danh và cấp bậc trong công ty, từ người mua đến giám đốc điều hành.
3. Các bước để tạo ra chiến lược B2B marketing
Cạnh tranh về khách hàng và thậm chí lãi suất rất khốc liệt. Xây dựng một chiến lược B2B Marketing thành công đòi hỏi phải lập kế hoạch, thực hiện và quản lý cẩn thận. Ở đây, chúng ta xem xét kỹ hơn các quy trình mà các công ty B2B sử dụng để trở nên nổi bật.
– Bước 1: Tạo tầm nhìn lớn
Trước khi đưa ra bất kỳ quyết định nào, bạn nên xem xét các mục tiêu kinh doanh cụ thể, có thể đo lường được và lập kế hoạch chiến lược B2B Marketing sẽ giúp bạn đạt được các mục tiêu đó. Bảy câu hỏi về chiến lược nội dung B2B sau đây là một nơi tốt để bắt đầu.
– Bước 2: Xác định Thị trường và Tính cách Người mua
Đây là một bước đặc biệt quan trọng đối với các công ty B2B. Các sản phẩm B2C thường được nhắm mục tiêu đến nhiều đối tượng chung, trong khi các sản phẩm và dịch vụ B2B được tiếp thị cho các nhóm khách hàng cụ thể với những thách thức và nhu cầu cụ thể hơn. Đối tượng mục tiêu của bạn càng cụ thể, bạn càng dễ dàng chọn đúng thông điệp.
Nên lập hồ sơ cá nhân người mua lý tưởng bằng cách nghiên cứu nhân khẩu học, phỏng vấn những người trong ngành và phân tích hành vi của khách hàng tốt nhất để tạo ra một tập hợp các thuộc tính để so sánh và đánh giá với khách hàng tiềm năng.
– Bước 3: Xác định các kênh và chiến thuật tiếp thị B2B
Khi bạn đã có thông tin chắc chắn về đối tượng mục tiêu của mình, bạn cần quyết định nền tảng nào và cách bạn muốn tiếp cận họ. Trong bước này, thông tin từ hai bước trước sẽ giúp bạn. Bạn nên tìm câu trả lời cho các câu hỏi về khách hàng lý tưởng và khách hàng tiềm năng của mình, chẳng hạn như:
- Họ dành thời gian trực tuyến ở đâu?
- Họ hỏi công cụ tìm kiếm những câu hỏi nào?
- Họ thích mạng xã hội nào?
- Làm thế nào bạn có thể phù hợp với khoảng trống cơ hội mà đối thủ cạnh tranh của bạn để lại?
- Họ đang tham dự những sự kiện ngành nào?
– Bước 4: Tạo tiền và chạy các chiến dịch
Khi bạn đã thiết lập chiến dịch của mình, tất cả những gì bạn phải làm là khởi chạy nó. Thực hiện các phương pháp hay nhất cho từng kênh tiếp thị mà bạn đưa vào chiến lược của mình. Một trong những yếu tố quan trọng của một chiến dịch tiếp thị B2B hiệu quả là thông điệp bạn muốn truyền tải. Điều này liên quan đến các phương tiện có chủ đích như phương pháp tiếp cận sáng tạo, thông tin chi tiết hữu ích, xác định mục tiêu rõ ràng và thực hiện các khẩu hiệu mạnh mẽ kêu gọi hành động.
– Bước 5: Đo lường và cải thiện
Đây là một quá trình liên tục để đảm bảo bạn luôn đi đúng hướng. Nói một cách đơn giản, hãy tìm hiểu lý do tại sao một hoặc nhiều phần nội dung hoạt động tốt và mang lại cho bạn kết quả tốt, và tại sao nội dung khác không mang lại cho bạn kết quả như mong muốn, để bạn có thể đưa ra quyết định gia tăng.
Bạn càng tham khảo kỹ lưỡng phân tích của mình và áp dụng kiến thức sẵn có, bạn càng có nhiều khả năng vượt qua các mục tiêu tăng trưởng liên tục của mình. Ngay cả trên các nền tảng được nghiên cứu kỹ lưỡng, việc tạo nội dung và thiết lập các chiến dịch tiếp thị B2B chỉ là phỏng đoán cho đến khi bạn có dữ liệu chuyển đổi và tương tác đáng kể để sao lưu.
Nói với các đối tác tương tác theo cách của bạn bằng cách xem xét các chỉ số để xác định các kênh, chủ đề và phương tiện truyền thông hoạt động tốt nhất, tăng cường đầu tư vào các lĩnh vực đó và loại bỏ hoặc thay đổi các yếu tố không hoạt động.
Xem thêm: 3 mô hình Marketing Mix
4. Các hình thức B2B marketing
Dưới đây là một số hình thức và kênh B2B Marketing phổ biến nhất.
- Blog: Trung tâm chính cho hầu hết mọi nhóm nội dung. Phần blog được cập nhật thường xuyên có khả năng hiển thị tự nhiên và thúc đẩy lưu lượng truy cập đến trang web của bạn. Các trang blog cũng có thể bao gồm nhiều định dạng nội dung khác nhau như bài báo, trang tổng quan, video, nghiên cứu điển hình, v.v.
- Công cụ Tìm kiếm: Các phương pháp hay nhất về SEO liên tục thay đổi theo thuật toán của Google, vì vậy hình thức này hơi khó hiểu cho dù chiến lược B2B Marketing của bạn là gì. Các xu hướng B2B Marketing gần đây đang dần chuyển từ từ khóa và siêu dữ liệu sang nhiều tín hiệu về mục đích tìm kiếm hơn.
- Xã hội: Bạn cần tìm sự cân bằng giữa tương tác không phải trả tiền và tương tác có trả tiền. Phương tiện truyền thông xã hội cho phép bạn tiếp cận và thu hút khách hàng tiềm năng của mình mọi lúc mọi nơi. Khách hàng B2B đang ngày càng sử dụng phương tiện truyền thông xã hội để nghiên cứu các nhà cung cấp tiềm năng và đưa ra quyết định mua hàng.
- Sách trắng / Sách điện tử: Chứa các tài liệu thông tin độc lập mà khách truy cập có thể tải xuống. Nội dung này có thể được kiểm soát hoặc không (nghĩa là người dùng phải cung cấp thông tin liên hệ hoặc thực hiện hành động để có được quyền truy cập). Hình thức này được sử dụng rộng rãi như một công cụ tạo khách hàng tiềm năng B2B.
- Email: Hình thức này vẫn giữ được tiện ích riêng của nó, mặc dù hơi kém hiệu quả trong thời đại của các bộ lọc thư rác và tràn ngập các tin nhắn quảng cáo. Để chống lại sự nghẹt thở của các email quảng cáo, một số nhà tiếp thị bán hàng và B2B đang sử dụng LinkedIn InMail để tạo khách hàng tiềm năng.
- Video: Loại nội dung này ngày càng trở nên quan trọng hơn đối với chiến lược B2B của bạn, vì vậy nó có thể được áp dụng kết hợp với một số loại ở trên.
5. Cách thiết lập chiến dịch thành công cho B2B marketing
Làm cách nào để bạn thiết lập một chiến dịch B2B Marketing thành công? Dưới đây là một số mẹo và thủ thuật đã được chứng minh là có thể giúp bạn tạo được tiếng vang lớn.
- Tập trung vào yếu tố con người
Do đặc thù của ngành, đôi khi có cảm giác như các chiến dịch B2B Marketing nên quên đi yếu tố con người và nhắm đến các doanh nghiệp như những vật vô tri vô giác. Ngay cả khi bạn bán hàng trong doanh nghiệp của mình, bạn nên cố gắng tiếp cận và chia sẻ thông tin với bộ phận mua hàng hoặc bộ phận liên quan để đánh vào tâm lý và nhận thức của họ.
Bạn không chỉ có cái nhìn tổng quan về công ty và những gì nó làm mà còn tìm hiểu về những con người bên trong, nhân bản hóa B2B Marketing và làm cho nó bớt máy móc hoặc khắc nghiệt hơn. Các quyết định mua hàng của công ty, thậm chí theo định hướng kinh doanh và logic, đều liên quan đến sự cân nhắc và ưu tiên.
- Tập trung vào thiết lập mục tiêu
Như đã đề cập trong phần trước, các chiến dịch nhắm mục tiêu đến đối tượng quá lớn có thể giúp bạn tiết kiệm thời gian và tiền bạc, đơn giản vì bạn có thể đang hướng nội dung của mình đến đúng đối tượng để thúc đẩy quyết định mua hàng bị lãng phí. Khi bạn đã dành thời gian để xác định và tìm phân khúc đối tượng của mình, hãy chọn gửi tin nhắn trực tiếp đến đối tượng B2B được nhắm mục tiêu của bạn.
- Lãnh đạo bằng suy nghĩ
Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng những người ra quyết định cấp cao đánh giá cao loại nội dung này và thường kiểm tra cả nhà cung cấp và giải pháp.
- Giữ bối cảnh trong tâm trí
B2B Marketing được cá nhân hóa và có liên quan là điều cần thiết nếu bạn muốn nói chuyện với khách hàng của mình. Nhưng điều đó vẫn chưa đủ. Nội dung và quảng cáo phù hợp nên được phân phát trên các nền tảng mà khách hàng gặp phải sản phẩm của bạn.
Ví dụ: các video ngắn chạy liên tục phù hợp hơn với các trang web truyền thông xã hội, trong khi các định dạng video dài hơn phù hợp hơn để đăng lên YouTube. Để tạo tác động và thu hút sự chú ý của người dùng LinkedIn, nội dung của bạn cần thực sự được chú ý.
Khi bạn triển khai quy trình B2B Marketing, hãy nhớ đặt mình vào vị trí của đối tượng mục tiêu.
Theo dõi ADVIET để cập nhật tin tức:
https://www.facebook.com/maketingonline.advietmedia
https://twitter.com/advietmedia
https://quangcaoadviet.blogspot.com/
https://www.pinterest.com/advietmedia/_saved/
https://www.blogger.com/profile/13838454153821810283
https://www.flickr.com/photos/194495195@N07/
https://www.instagram.com/advietmedia/
