3C – mô hình marketing dành cho doanh nghiệp

Mô hình 3C  marketing  tam giác chiến lược Customers – Competitors- Corporation là một trong những lý thuyết marketing được các doanh nghiệp sử dụng thường xuyên nhất hiện nay.  Được phát minh bởi Kenichi Ohmae, một trong những nhà phân tích chiến lược hàng đầu thế giới, mô hình tiếp thị 3C cung cấp cho các công ty cái nhìn toàn diện và cụ thể về sức mạnh bên trong và các yếu tố bên ngoài trong quá trình phát triển và mở rộng kinh doanh của họ. Cùng ADViet tìm hiểu về mô hình 3C trong bài viết dưới đây.

1. Customers: Khách hàng

C đầu tiên trong mô hình 3C là Customers.

Từ cuối thế kỷ 20, thị trường kinh tế đã chuyển từ sản xuất sang  khách hàng. Mỗi sản phẩm hoặc dịch vụ được đưa vào thị trường đều bắt nguồn từ việc đáp ứng nhu cầu của người dùng mục tiêu. Vì khách hàng sẽ quyết định sự thành bại của  chiến dịch, nên mọi hoạt động và chính sách của công ty đều phải tập trung trước hết vào lợi ích của khách hàng chứ không phải của cổ đông.

Các công ty tập trung vào sự hài lòng của khách hàng nhất định thành công. Điều này sẽ bảo vệ lợi ích của các cổ đông. Theo Ohmae, các công ty tập trung vào sự hài lòng của khách hàng có nhiều khả năng đạt được thành công lâu dài và bền vững hơn các công ty chỉ tập trung vào sự hài lòng của cổ đông.

Phân khúc thị trường theo điểm đến, vùng phủ hoặc tái phân khúc  giúp doanh nghiệp dễ dàng nhắm mục tiêu và nghiên cứu hồ sơ khách hàng và tối đa hóa nhu cầu.

C đầu tiên trong mô hình 3C - Customers.
C đầu tiên trong mô hình 3C – Customers.

Trước khi hoạch định chiến lược phát triển công ty, một vài lưu ý về “khách hàng”.

  • Khách hàng mục tiêu của bạn là ai?  
  • Họ có “nỗi đau” hoặc “vấn đề” nào và cần  giải quyết?  
  • Bạn có thể sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ nào để làm họ hài lòng? 
  • Nhóm mục tiêu của bạn là ai? 
  • Những đặc điểm nào về phong tục tập quán, văn hóa, tôn giáo,… chúng ảnh hưởng? 
  • Lối sống, thói quen và hành vi tiêu dùng của họ như thế nào? 
  • Đặc điểm  nhân khẩu học:  tuổi, giới tính, thành phần gia đình, các mối quan hệ, nghề nghiệp, mức thu nhập … có ảnh hưởng đến hành vi tiêu dùng của họ …
C đầu tiên trong mô hình 3C - Customers.
C đầu tiên trong mô hình 3C – Customers.

Các bước nghiên cứu  khách hàng mục tiêu và phân tích cái nhìn sâu sắc là rất quan trọng và quyết định sự thành bại trong chiến lược kinh doanh của bạn. Khi phần tích yếu tố này trong mô hình 3C các nhà marketer không chỉ nên phân tích các nhu cầu liên quan trực tiếp đến sản phẩm / dịch vụ mà còn phải xem xét các yếu tố môi trường văn hóa, lối sống, thói quen, hành vi tiêu dùng, nghề nghiệp, thu nhập, khả năng chi trả,… cần nắm bắt.

Kết quả về tính cách khách hàng của bạn càng chính xác và rõ ràng, công ty của bạn càng có nhiều khả năng thành công, cho dù đó là một kế hoạch cải tiến, thêm các tính năng mới vào sản phẩm của bạn hay thâm nhập vào một thị trường mới. 

Đây là một yếu tố quan trọng trong mô hình 3C.

2. Competitors: Đối thủ cạnh tranh

Dù  muốn  hay không, đối thủ cạnh tranh của bạn vẫn tồn tại và họ khao khát bạn mỗi ngày. Các nhà hàng  không chỉ cạnh tranh với các nhà hàng khác, mà còn  với các siêu thị và nhà hàng thức ăn nhanh.

Bởi vì đó  là nơi mà khách hàng mục tiêu của bạn sẽ chi tiền của họ thay vì bạn. với  thông tin có giá trị để điều chỉnh chiến lược  của họ. Mô hình 3C giúp các công ty xác định các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và  tiềm năng của họ. Dễ dàng xem ai đang cạnh tranh trực tiếp để thu hút khách hàng.

Đây là những công ty cung cấp  sản phẩm / dịch vụ cùng loại và cùng ngành. Đối thủ  tiềm ẩn khó  xác định hơn, vì vậy các nhà tiếp thị cần thời gian để nghiên cứu và có thể dự đoán hành vi của người tiêu dùng trong tương lai.

Đối thủ cạnh tranh là các công ty có cùng  khách hàng mục tiêu, cùng loại sản phẩm / dịch vụ hoặc công ty trong cùng lĩnh vực. Có những sản phẩm thay thế có khả năng  chiếm lĩnh thị trường  trong tương lai. Công việc của  nhà hoạch định chiến lược khi phần tích yếu tố này trong mô hình 3C là tìm hiểu  kỹ  đặc điểm, điểm mạnh và điểm yếu của  đối thủ, tạo ra  sự khác biệt và tìm ra giải pháp hữu hiệu  cho công ty.

C thứ hai trong mô hình 3C - Competitors
C thứ hai trong mô hình 3C – Competitors

Có ba loại đối thủ cạnh tranh:

  • Đối thủ cạnh tranh trực tiếp:

Đây là những công ty chúng ta  phải vượt qua. Vì nhóm mục tiêu của họ cũng  là khách hàng của chúng ta. Họ có cùng danh mục sản phẩm, phân khúc thị trường và chiến lược kinh doanh giống nhau. Ví dụ, Coca-Cola và Pepsi  cạnh tranh trực tiếp trong việc sản xuất và bán nước ngọt có ga.

  • Đối thủ cạnh tranh gián tiếp:

Các đối thủ này có thể hoạt động trong cùng lĩnh vực với chúng ta, nhưng có thể có sản phẩm và chiến lược kinh doanh khác nhau.  

  • Đối thủ cạnh tranh tiềm năng:

Các công ty có thể phải đối mặt với chúng tôi trong tương lai gần. Ví dụ, Coca-Cola nhận ra rằng nhà sản xuất nước giải khát hữu cơ Glaseu có thể trở thành một đối thủ cạnh tranh tiềm năng trong tương lai do ngày càng có nhiều sự ưa chuộng của người tiêu dùng đối với các sản phẩm tự nhiên và tốt cho sức khỏe. Mua lại và thoái vốn cũng là một cách rất tốt để loại bỏ các đối thủ cạnh tranh tiềm năng nếu công ty có tiền mặt.

Dưới đây là một số yếu tố chính mà các nhà hoạch định chiến lược nên xem xét khi nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh trong mô hình 3C của họ:

  • Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai? 
  • Bạn có những dòng sản phẩm nào?  
  • Phân khúc khách hàng mục tiêu của bạn là gì? 
  • Lợi thế cạnh tranh của bạn là gì?  
  • Điểm mạnh và điểm yếu là gì? 
  • Chiến lược kinh doanh và tiếp thị của họ là gì? 
  • Nguồn lực tài chính và nhân sự của họ như thế nào?  
  • Hệ thống phân phối  như thế nào? 
  • Họ sử dụng những kênh nào để giao tiếp và làm như thế nào? 
  • Còn về quy trình bán hàng và dịch vụ  khách hàng của họ thì sao, định hướng phát triển của họ là gì?

Đây là  thông tin có giá trị giúp các công ty hiểu rõ hơn về đối thủ cạnh tranh và thị trường. Từ đó, bạn có thể xác định rõ lợi thế cạnh tranh của mình, sự khác biệt  so với các đối thủ khác. Từ đó đưa ra các giải pháp marketing và kinh doanh hiệu quả. 

Ví dụ: Trong một doanh nghiệp kinh doanh thức ăn nhanh, sau khi phân tích các đối thủ cạnh tranh và thị trường, họ hiểu  rằng chiến lược  giá không phải là  giải pháp lâu dài và sản phẩm  không  thực sự khác biệt so với các đối thủ cạnh tranh. , McDonald’s đã xây dựng được lợi thế cạnh tranh độc đáo về thương hiệu dịch vụ khách hàng của mình với thời gian xử lý, giao hàng nhanh chóng và chính xác.

Dịch vụ đặt hàng, vận chuyển, chăm sóc khách hàng hoàn hảo, tiện lợi và hơn thế nữa giúp khách hàng cảm thấy thoải mái nhất khi đến cửa hàng của chúng tôi để thưởng thức sản phẩm của chúng tôi hoặc ngồi tại nhà và đặt hàng trực tuyến. Điều này đã cho phép McDonald’s thành công trong việc định vị  thương hiệu trong tâm trí người tiêu dùng bằng cách cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. 

Đây là một yếu tố quan trọng trong mô hình 3C.

 Xem thêm: 4P – mô hình marketing không bao giờ cũ

3. Corporation: Công ty

C thứ ba trong mô hình 3C của tiếp thị là kinh doanh. Để  cạnh tranh với các đối thủ và phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng, các công ty phải xác định họ là ai, họ đứng ở đâu trên thị trường và điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì.

Công ty của bạn phải đối mặt với những  cơ hội và thách thức nào? Bức tranh khách hàng càng rõ ràng, càng hiểu rõ thì tỷ lệ thành công  càng cao. “Bán những gì khách hàng cần” là kim chỉ nam cho mọi hoạt động kinh doanh  ngày nay. Vậy chúng ta có biết chính xác họ cần gì ở chúng ta không? Sau khi  xác định  khách hàng mục tiêu của bạn là ai,  có ba giải pháp để tiếp cận họ theo những cách  khác nhau, theo Ohmae.

C thứ ba trong mô hình 3C - Corporation
C thứ ba trong mô hình 3C – Corporation

Phân khúc khách hàng  mục tiêu: Đây là cách tiếp cận có mục tiêu để sử dụng các sản phẩm khác nhau cho các phân khúc khách hàng khác nhau. Doanh nghiệp có thể nghiên cứu kỹ lưỡng hành vi mua hàng và sử dụng  của khách hàng trong từng phân khúc để đưa ra  chiến lược marketing hiệu quả. 

Ví dụ: Cùng một sản phẩm cà phê. Khách hàng nam  sử dụng cà phê với mục đích duy nhất là giúp đầu óc tỉnh táo, minh mẫn và tập trung hơn. Nhóm khách hàng nữ thì khác, họ mong muốn những sản phẩm không chỉ giúp họ ngủ ngon mà còn  giúp họ giảm cân và làm đẹp da. Do đó, cách tiếp cận hai nhóm khách hàng này là khác nhau. 

Phân khúc khách hàng theo phạm vi: Nghiên cứu này  dựa trên lý thuyết về sự cân bằng giữa chi phí tiếp thị để tiếp cận  độ bao phủ  thị trường. Ở một số thị trường “khó tính”, chi phí gia nhập vượt quá  doanh thu tạo ra. Công việc của nhà chiến lược là đưa ra các giải pháp tối ưu hóa chi phí và đa dạng hóa các kênh truyền thông để đảm bảo độ bao phủ  thị trường.

Phân khu thị trường: Trong một thị trường cạnh tranh, các công ty trong mỗi ngành  chia sẻ các phân khúc thị trường theo  cách tương tự nhau. Do đó, sau một thời gian, hiệu quả của bộ phận này sẽ giảm sút. Do thị trường bão hòa, thói quen của người tiêu dùng cũng thay đổi, chuyển sang  nhóm khách hàng mới với nhu cầu mới. Lúc này, công ty nên xem xét việc  phân khúc lại thị trường và tìm hiểu  nhu cầu mới của các nhóm khách hàng để cung cấp cho công ty một lợi thế cạnh tranh mới và tối ưu.

Đây là một yếu tố quan trọng trong mô hình 3C.

Theo dõi ADVIET để cập nhật tin tức:

https://www.facebook.com/maketingonline.advietmedia

https://twitter.com/advietmedia

https://quangcaoadviet.blogspot.com/

https://www.pinterest.com/advietmedia/_saved/

https://www.blogger.com/profile/13838454153821810283

https://www.flickr.com/photos/194495195@N07/

https://www.instagram.com/advietmedia/

Trả lời

Email của bạn sẽ không được hiển thị công khai.